mercoledì 30 gennaio 2013

Revenue management per hotel: centralizzare o localizzare?

Il Revenue Management nel settore alberghiero è diventato ordine del giorno standard a riunioni di associazioni, conferenze, convegni turistici. Ogni direttore di hotel è ormai convinto che il Revenue Management aggiunge valore al business della struttura ricettiva.

Due scuole di pensiero a confronto. Chi pensa che il Revenue Management è meglio applicato ad un certo numero di singoli hotel, magari piccoli e con una medesima gestione (catene di marchio fondamentalmente), che hanno una struttura centralizzata, dove pianificare una strategia zonale (che sia un territorio o una regione) ed elaborare dati con continuità. La mia opinione è che in questo caso le risorse economiche vengano utilizzate nel modo più efficace e si possa effettuare una programmazione anche a medio termine. La struttura centralizzata può utilizzare personale altamente specializzato per la gestione turistica ed avere accesso ad informazioni analitiche condivise. Con una buona intranet aziendale (un booking online centralizzato?) le decisioni sono immediatamente comunicate, in modo univico e senza errori.

Si possono portare anche argomentazioni valide a favore della centralizzazione (o localizzazione a seconda del punto di vista). A mio parere il problema centrale è avere una qualificata competenza locale in ambito di gestione turistica. I dati a disposizione saranno minori, i macro dati andranno recuperati ed avranno l'attendibilità dettata dalla nostra fonte, ma per quanto riguarda l'investimento IT (hardware e software) i costi sono sicuramente più contenuti. I locali possono avere una conoscenza e consapevolezza del prodotto turistico migliore e possono essere più agili nella negoziazione. La gestione allotments e il last-minute pricing sono decisioni da poter prendere con minori ripercussioni e riflessioni.

Un errore comune che noto spesso è non pensare da grandi pur essendo locali.

Ogni hotel, anche piccolo, deve determinare che cosa funziona meglio in un determinato momento con gli strumenti dei "grandi". Ad oggi booking online, sistemi di analisi turistica, CRM, software gestionali turistici, channel manager, GDS, IDS sono alla portata di tutti gli hotel.

Il problema fondamentale è che troppo spesso gli hotel pensano da "piccoli e locali".